Jak wykorzystać przedświąteczny BOOM sprzedażowy?

Blog
13.11.2020

Przez wiele lat, aż do początku XXI wieku, kluczowy sezon w handlu rozpoczynał się na kilka tygodni przed świętami Bożego Narodzenia. Jesteśmy jednak świadkami zmiany zachowań i stylu życia, czego oznaką jest rosnąca sprzedaż w internecie, a tym samym – ciągłe przyspieszanie początku sezonu sprzedażowego. Dla e-commerce to oczywiście dobra wiadomość, bo oznacza to większą sprzedaż. Dziś sezon trwa już od listopada, a w niektórych branżach nawet od końca października i charakteryzuje się kilkoma tzw. pikami sprzedażowymi, które są kluczowe dla większości sklepów internetowych. Jak się na nie przygotować i możliwie najlepiej je wykorzystać?

Zapoznaj się także z naszym Poradnikiem dla początkujących w e-commerce – zakładanie sklepu internetowego

Jak Polacy kupują w internecie

Zakupy w internecie mają się dobrze, jak nigdy dotąd. Zarówno Polacy, jak i cały świat z roku na rok kupują w internecie coraz częściej. Kupują też coraz bardziej zróżnicowane produkty. Dodatkowym czynnikiem, który mocno ten proces przyspieszył, była pandemia COVID-19 – w samej Polsce w marcu 2020 roku (pierwszym miesiącu pandemii) liczba zakupów w internecie wzrosła o 11% w stosunku do marca 2019 (badanie Polskiej Gospodarki Elektronicznej i Gemius na temat e-commerce w Polsce, marzec 2020), a w pierwszym półroczu 2020 roku powstało w Polsce ok. 3400 nowych sklepów internetowych – tyle samo, ile zazwyczaj zakłada się przez cały rok (badanie Bisnode Polska dla „Rzeczpospolitej”). Co ciekawe, wzrosła nawet sprzedaż produktów spożywczych, co oznacza, że na sprzedaż w internecie szansę ma naprawdę wiele branż, dotąd będących w cieniu e-commerce lub wręcz uznawanych za „nieinternetowe”. Badanie Gemiusa z 2020 to potwierdza – produkty, których zakup dokonywało przynajmniej 30% ankietowanych, to: produkty spożywcze, biżuteria, sprzęt komputerowy, AGD/RTV, części samochodowe, meble i wystrój wnętrz, płyty i bilety na wydarzenia kulturalne, książki, podróże, farmaceutyka, a nawet odzież i buty, które przez wiele lat były niechętnie kupowane w internecie, ze względu na brak możliwości przymierzenia.

Zapoznaj się również z naszym raportem „Zakupy online w czasach kryzysu”

Choć nie ma jeszcze badań potwierdzających tę tezę, to spekuluje się, że ten wzrost prawdopodobnie z nami już zostanie, nawet gdy pandemia przeminie. Łatwo wydedukować, że zakupy w internecie będą proporcjonalnie większe także podczas takich okazji, jak święta, promocje czy wyprzedaże.

Czym są piki sprzedażowe?

Słowo pik pochodzi od angielskiego słówka peak i oznacza szczyt – zarówno stromej góry, jak i krzywej na wykresie. Pik to nagły i bardzo wysoki wzrost sprzedaży, będący wynikiem promocji lub innych działań sklepów. W e-commerce jest w ciągu roku kilka stałych pików:

  • Black Friday,
  • Cyber Monday,
  • Mikołajki,
  • dni poprzedzające Boże Narodzenie,
  • wyprzedaże poświąteczne,
  • dni poprzedzające Sylwester.

Wymienione powyżej piki sprzedażowe są tymi najważniejszymi i obowiązującymi praktycznie we wszystkich branżach. Łatwo zauważyć, że sezon zaczyna się w listopadzie i trwa praktycznie do stycznia, a pomiędzy poszczególnymi okazjami jest od kilku dni do maksymalnie trzech tygodni przerwy. Dla niektórych branż ważne są także inne okazje, np. Walentynki, Halloween, weekend majowy czy początek roku szkolnego.

Pierwsze dwa z wymienionych pików – Black Friday i Cyber Monday – przyszły do nas z Zachodu, ale od kilku lat obserwuje się nowy trend, który dla odmiany powstał w Azji: Singles Day, czyli Dzień Singli. Wypada on 11.11 ze względu na symbolikę czterech jedynek.

Choć z naszej, polskiej perspektywy mówienie o przedświątecznych wyprzedażach już w listopadzie nadal może budzić mieszane odczucia (podobnie jak organizowanie święta zakupowego w dniu Narodowego Święta Niepodległości), to faktem jest, że Dzień Singli organizuje u nas coraz więcej sklepów, a niektóre robią to już kolejny sezon z rzędu. Na świecie zaś ten trend staje się stałym elementem zwyczajów zakupowych.

Co ciekawe, ta zbieżność dat (11 listopada) w Belgii wzbudza równie dużo emocji co u nas, ponieważ w tym kraju właśnie tego dnia obchodzi się rocznicę zakończenia I Wojny Światowej.

Jak przygotować ofertę sklepu internetowego na piki sprzedażowe?

Kalendarz promocji

Piki sprzedażowe zdecydowanie warto wykorzystać, ponieważ mogą przynieść największy dochód w ciągu całego roku. Trzeba to jednak robić rozważnie i wcześniej to zaplanować.

Pierwszą rzeczą, którą należy wykonać, jest sporządzenie kalendarza promocji. Jeśli nasza branża ma w okresie jesienno-zimowym dodatkowe okazje do zwiększenia sprzedaży, to warto je w tym kalendarzu uwzględnić. Jeżeli nie organizowaliśmy dotąd innych akcji niż Black Friday, warto dodać je do agendy i zobaczyć, jak przyjmą się w naszym sklepie. Takie rozpisanie pozwala uświadomić sobie, ile zostało czasu do pików sprzedażowych i odpowiednio rozplanować działania – również z punktu widzenia budżetu.

Ogłaszanie promocji

Wszelkie okazje związane z wyprzedażami warto ogłaszać z odpowiednim wyprzedzeniem, ponieważ o ile samego zakupu dokonuje się w dniu promocji, to przeglądanie ofert, porównywanie zniżek, wyszukiwanie promocji na wybrane produkty czy poszukiwanie prezentów świątecznych de facto zaczyna się znacznie wcześniej – nawet już na początku listopada. W powiadomieniu klientów o planowanych promocjach pomoże nam nie tylko informacja na stronie internetowej, ale także płatna reklama w internecie i w social mediach, które (po odpowiednim skonfigurowaniu reklam) dotrą do najbardziej zainteresowanej naszymi produktami grupy odbiorców.

Pierwsze znaczące wzrosty zapytań na temat Black Friday
pojawiają się w polskim internecie już na przełomie września i października. Wykresy z dnia 10.11.2020 r.

Wtedy oferta na stronie powinna być już przygotowana, nawet jeśli nie będzie można jeszcze jej zrealizować. Prezentacja powinna być czytelna i rzetelnie przedstawiona, aby uniknąć przykrych niespodzianek podczas dnia wyprzedaży, czyli w najbardziej newralgicznym czasie. Transparentność i dostępność informacji o wszelkich szczegółach promocji uchronią nas także przed poszukiwaniem tych informacji u konkurencji.

Zapoznaj się także z naszym Poradnikiem dla średniozaawansowanych w e-commerce – reklama online i programy lojalnościowe.

Czas trwania promocji

Inną strategią, którą warto wziąć pod uwagę, jest rozłożenie wyprzedaży na kilka dni. Niektóre sklepy ogłaszają nie tyle Black Friday, co Black Weekend czy Black Week, wychodząc niejako naprzeciw potrzebom klientów, bo aż 43% osób, które zadeklarowały udział w Black Friday uważa, że powinien on trwać przez weekend, a 36% twierdzi, że cały tydzień. Osób, które twierdzą, że Black Friday powinien trwać jeden dzień, jest jedynie 6% (badanie Domodi z 2020 roku).

Można to rozegrać na przykład w taki sposób, że w różne dni będą obowiązywać promocje na różne kategorie produktów lub różne wysokości zniżek w zależności od dnia. Taka strategia jest ważna również z punktu widzenia technicznego przygotowania strony sklepu – dzięki temu nie będzie ona tak przeciążona jak wtedy, gdy promocja będzie trwała tylko jeden dzień.

Trzeba bowiem pamiętać, że do pików sprzedażowych należy się przygotować nie tylko merytorycznie, ale także technicznie i komunikacyjnie.

Sprawdź również naszą serię poradników „E-commerce bez tajemnic”:

E-commerce bez tajemnic: obowiązki informacyjne w sklepie internetowym

E-commerce bez tajemnic: regulamin sklepu internetowego

Jak przygotować stronę internetową na piki sprzedażowe?

Osobny landing page

Dobrym pomysłem jest przygotowanie osobnych stron lądowania (landing page) na przecenione produkty lub grupy produktów, aby odciążyć stronę sklepu, która w dniu wyprzedaży może być przeciążona. Mamy szansę uniknąć wtedy błędów w wyniku których np. strona internetowa firmy będzie niedostępna praktycznie przez cały dzień wyprzedaży, uniemożliwiając wielu osobom skorzystanie z promocji. Odnośniki do takich dedykowanych stron powinny być umieszczone w płatnych reklamach oraz na stronie sklepu.

Przygotowywanie oferty i landing page’y już we wrześniu nie jest wcale przesadą – gdy w październiku ruch w sklepie zacznie się stopniowo zwiększać, może się okazać, że będzie już trudno znaleźć czas na dopracowanie samej oferty i przetestowanie jej pod kątem technicznym, a to przecież najważniejsza część roku w sprzedaży – warto więc dopiąć wszystko na ostatni guzik. Dodatkową kwestią jest to, że Google potrzebuje od jednego do kilku tygodni na zaindeksowanie i wypozycjonowanie treści – jeśli więc umieści się ją odpowiednio wcześniej i zadba o poprawne pozycjonowanie podstron z ofertą, to wzrasta szansa na to, że potencjalni klienci znajdą ją sami w wyszukiwarce.

Wersja mobilna

Wśród Polaków powyżej 24. roku życia najpopularniejszym urządzeniem, na którym robią zakupy internetowe, jest laptop (80% ankietowanych), ale tuż za nim (69%) są smartfony i inne urządzenia mobilne. Wyprzedzają one nawet komputery stacjonarne (50% osób). Z kolei w grupie konsumentów pomiędzy 15. a 24. rokiem życia smartfony są bezkonkurencyjne: do zakupów w internecie używa ich aż 92% osób. (badanie Gemius na temat e-commerce w Polsce, czerwiec 2020).

Nie ma w tym nic dziwnego – smartfony pozwalają dziś na bardzo komfortowe i szybkie poruszanie się po internecie. Ponadto wiele osób dokonuje zakupów w dniu promocji już od wczesnych godzin rannych, gdy jest w pracy lub do niej zmierza. Dla właścicieli sklepów internetowych jest to jednak bardzo jasny sygnał, że jeśli ich strona nie ma jeszcze wersji mobilnej lub jest ona niedopracowana, niestabilna i nie jest responsywna – to mogą stracić sporą część przychodu. W takiej sytuacji należy intensywnie pracować nad mobilną wersją sklepu.

Przepustowość serwerów i szybkość ładowania strony

Jeśli zdarzały się sytuacje, że na stronę sklepu wchodziło tylu chętnych, że była ona przeciążona – zdecydowanie warto wziąć pod uwagę zwiększenie przepustowości serwera. Jeśli tylko hostingodawca to umożliwia, to lepiej zwiększyć przepustowość np. na cały miesiąc tak, aby mieć pewien zapas na wypadek wzrostu większego, niż ten przewidywany.

Oprócz przepustowości serwera, warto zoptymalizować działanie strony i poprawić szybkość jej ładowania. W przypadku dużych sklepów może to być długi proces, ale oszczędzi sporo czasu i nerwów – również klientom. Dobrze jest postawić się w ich sytuacji i wyobrazić sobie, co mogą czuć, gdy zostało tylko kilka sztuk przecenionych produktów, a strona przestaje działać lub działa nieakceptowalnie wolno.

Trzeba pamiętać o tym, że podczas wyprzedaży – zwłaszcza dużych i długo wyczekiwanych – kupujący często kierują się emocjami. Jeśli w takim momencie zawiodą się na działaniu strony internetowej, jest duża szansa, że wynikającą z tego frustrację zapamiętają na bardzo długo. Dlatego też warto na te dni dopracować sklep oraz mieć „pod telefonem” dział IT.

Podsumowanie

Kwestią, która powinna interesować właścicieli e-commerce, nie jest już to, czy wystąpi BOOM zakupowy i konsumenci będą masowo robić zakupy przez internet, tylko co zrobić, aby wykorzystać ten fakt możliwie jak najlepiej i zapewnić klientom taką ofertę i komfort zakupów, że będą chcieli wracać również poza pikami sprzedażowymi. Działania opisane w artykule nie są trudne, ale wymagają poświęcenia pewnej ilości czasu i dozy strategicznego myślenia. Warto jednak zainwestować ten czas i energię, ponieważ może to wygenerować wartościowy ruch na stronie i pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedażowe.

Przeczytaj również nasze wpisy z cyklu „Wyzwania w e-commerce”:

Wyzwania w e-commerce: UX sklepu internetowego

Wyzwania w e-commerce: Porzucone koszyki

Wyzwania w e-commerce: logistyka i koszty przesyłek

Wyzwania w e-commerce: skuteczne opisy produktów

Udostępnij:
Podobne artykuły

Załóż konto i zacznij zarabiać

Poznaj kompleksowe rozwiązania dla Twojego biznesu.

Zarejestruj się