Przedsiębiorcy działający online, przed wprowadzeniem na rynek nowego produktu lub usługi, muszą podjąć wiele ważnych decyzji – zarówno tych dotyczących samego towaru, jak i kanałów dystrybucji, promocji czy ceny. Określenie kwoty, za jaką klienci mogą nabyć daną rzecz lub usługę, jest kluczowym elementem polityki cenowej przedsiębiorstwa. Dowiedz się, czym charakteryzują się poszczególne strategie cenowe i jak je wdrożyć.

Czym jest polityka cenowa?

Polityka cenowa to pojęcie, pod którym kryje się wiele procesów, mających na celu ustalenie najkorzystniejszych dla przedsiębiorstwa cen oferowanych produktów lub usług. Na strategię cenową składa się wiele istotnych elementów m.in. wizerunek danej marki, ceny konkurencyjnych firm czy grupa docelowa. Wszystko to sprawia, że stworzenie i wdrożenie efektywnej strategii cenowej może stanowić prawdziwe wyzwanie.

Przeczytaj również:
Świadome budowanie marki: kreacja graficzna i key visual
Świadome budowanie marki: komunikacja z klientem

W jaki sposób stworzyć strategię cenową?

Jeśli chcesz opracować odpowiednią dla swojej działalności strategię cenową, przygotuj się do ustalenia ceny jeszcze przed włączeniem produktu do oferty. Zacznij od określenia celu wprowadzenia towaru lub usługi na rynek. Przykładowo: chcesz zyskać lojalnych klientów, dlatego starasz się o jak najlepszą obsługę. Utrzymanie wysokiej jakości obsługi klienta i zapewnienie konsumentom pozytywnego doświadczenia zakupu, wiąże się jednak ze znaczącymi kosztami, dlatego – aby wypracować zysk – ceny nie mogą być najniższymi z możliwych. Nie powinny jednak znacznie odbiegać od średniej rynkowej. Znajomość rynku i potrzeb grupy docelowej to fundamenty skutecznej sprzedaży w każdej branży. Wykorzystaj dostępne narzędzia do wykonania analizy rynku. Upewnij się, że Twój sklep, usługa lub produkt wyróżniają się na tle podobnych ofert. Popatrz na działania konkurentów (największych i najszybciej rozwijających się) i przeanalizuj, gdzie plasują się Twoje produkty lub usługi, oraz jacy konsumenci mogą chcieć wybrać właśnie Ciebie. Nie powinno się pomijać tych działań, bo są one podstawą w walce o pozycję na rynku.

Jeśli nie wiesz, na co dokładnie zwrócić uwagę podczas analizy konkurencji, rynku i branży, sięgnij po specjalistyczne poradniki, szkolenie z zakresu strategii marki lub skorzystaj z usług ekspertów.

Przeczytaj również: 7 wskazówek, które pomogą Ci w wyborze najlepszej platformy e-commerce.

Jakie są rodzaje strategii cenowych?

Ekonomiści i eksperci z zakresu zarządzania, obserwując w jaki sposób działa rynek, wyróżnili wiele różnych strategii cenowych. Oto najpopularniejsze z nich:

  • Naśladownictwo – strategia ta polega na porównywaniu cen innych firm i dopasowywania swojej oferty do ich działań. Jest jedną z bezpieczniejszych metod kształtowania polityki cenowej. Naśladownictwo może się opłacić przedsiębiorstwom wygrywającym z konkurencją w innym zakresie – np. rozpoznawalnością, jakością obsługi klienta, etycznością.
  • Prewencyjne kształtowanie cen – strategia polegająca na ustalaniu niskich cen, aby zapobiegać powstawaniu konkurencji. W dzisiejszych czasach jest rzadko stosowane, ze względu na wysycenie rynku produktami i usługami.
  • Zbieranie śmietanki – strategia polegająca na celowym zawyżaniu cen, aby dotrzeć do najbogatszych konsumentów. Może być wykorzystywana czasowo (podczas wprowadzania nowego produktu do oferty lub przed okresem przecen), a także przez cały czas (sprawdza się to w przypadku silnych marek, obdarzonych zaufaniem konsumentów – takich jak Apple czy Mercedes Benz).
  • Penetracja rynku – strategia polegająca na celowym zaniżaniu cen, by zdominować rynek i uzyskać przychody tak szybko, jak to możliwe. Penetracja jest chętnie wykorzystywana przez firmy wchodzące na rynek, które nie mają ugruntowanej pozycji i muszą walczyć o klientów ceną. Nie jest to jednak etyczna strategia, a przedsiębiorstwa, które z niej korzystają, są często oskarżane o „psucie rynku”.
  • Eliminacja konkurentów – ustalanie niskich cen, by wyeliminować aktualnych konkurentów, jest najskuteczniejszą metodą monopolizacji rynku. Na taką strategię mogą pozwolić sobie przedsiębiorstwa posiadające duży kapitał, które są w stanie wychodzić przez pewien okres „na zero”, a nawet tracić kapitał. Strategia ta jest wysoce nieetyczna i we wszystkich krajach Unii Europejskiej eliminowana przepisami antymonopolowymi.

Wskazówki przy wprowadzaniu polityki cenowej w sklepie internetowym

Strategia powinna być dopasowana do potrzeb rynku i klientów. Aby polityka cenowa faktycznie działała, a Twoje przedsiębiorstwo odnosiło sukcesy, nie możesz zapomnieć o przejrzystości cen. Nie wprowadzaj klienta w błąd, umieść cenę w widocznym miejscu, żeby mógł od razu porównać ją z ofertą konkurencji. Podobnie postępuj z kosztami dostawy – jeśli klient dowie się o nich zbyt późno, np. dopiero na etapie składania zamówienia, może porzucić koszyk i dokonać zakupu u konkurenta. Ceny powinny być łatwe do przeczytania i wymówienia – lepiej ustalić cenę 50 zł i 50 groszy niż 50 zł i 46 groszy. Nie ustawiaj jednak pełnych cen. Lepsze wyniki sprzedażowe osiągniesz, gdy koszt produktu wycenisz na 499 zł niż na 500 zł. W tym wypadku zadziała psychologiczny mechanizm zapamiętywania tego, co na początku, a nie na końcu – klient będzie miał więc wrażenie, że zapłacił za produkt mniej, niż w rzeczywistości.

Przeczytaj również: Wyzwania w e-commerce: logistyka i koszty przesyłek

Odpowiedniego podejścia wymagają także promocje. Gdy obniżasz cenę danego produktu, pokaż poprzednią cenę i obecną, aby konsument widział realną korzyść z zakupu produktu akurat u Ciebie. Nie rezygnuj również z łączenia promocji – za lepszą promocję uznane będą akcje typu „kup 3, jeden otrzymaj gratis” aniżeli „30% zniżki na drugi produkt, 50% na trzeci” – mimo podobnej wartości.

Dobrze przemyślana i wdrożona strategia cen zachęca klientów do zakupu. Im lepiej przygotujesz się do jej stworzenia, tym większą szansę na powodzenie ma wprowadzenie danego produktu do Twojej oferty. Jeśli więc nie masz pewności, ile dokładnie powinna wynosić cena – przeprowadź badania lub skorzystaj z konsultingu. Pomoże Ci to osiągnąć sukces – bez względu na to, jak jest on przez Ciebie definiowany na tym etapie prowadzenia działalności.