Cross-selling i up-selling sposobem na poprawę wyników sprzedażowych

Blog
15.01.2021

Sprzedaż produktów (lub usług) komplementarnych to jedna ze skutecznych metod na poprawę wyników sprzedażowych. Polega na proponowaniu dodatkowego produktu klientowi, który już zdecydował się na zakupy. Można stosować ją stacjonarnie, ale równie efektywnie działa w sklepach internetowych. W artykule podpowiadamy, co warto robić, aby zwiększyć zyski i sprzedawać więcej produktów.

Sprzedaż dóbr uzupełniających to technika, która pozwala sprzedawać więcej, a także zarabiać i budować z klientem relacje oparte na spersonalizowanej ofercie. Skuteczne wprowadzenie tej metody można wykonać na kilka sposobów, w zależności od branży i rodzaju produktów lub usług, a także tego, na jakim etapie transakcji znajduje się klient. Najczęściej stosowanymi technikami jest zaproponowanie dodatkowej pozycji, która jest uzupełnieniem zamówionych zakupów, tzw. „cross-selling” lub przedstawienie oferty na droższe rozwiązanie, czyli „up-selling”.

Przeczytaj poradnik dla średniozaawansowanych w e-commerce – reklama online i programy lojalnościowe.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, to jedna z najpopularniejszych i najczęściej stosowanych metod skutecznej sprzedaży wiązanej. Polega na zwiększeniu objętości koszyka klienta, który zdecydował się na zakupy w sklepie. Oznacza to, że do zakupionego produktu podstawowego (np. pożyczka) proponuje się produkt uzupełniający i skorelowany z tym bazowym (np. karta kredytowa). Ważne jest, aby taki cross-sell idealnie współgrał z produktem podstawowym (kawa do zatankowanego paliwa, kask do roweru czy zapasowy toner do drukarki). Co istotne, metoda ta nie niesie za sobą ryzyka, ponieważ klient dokonał już zakupu, więc nie zrezygnuje z tej transakcji, a może ją dodatkowo zwiększyć. Jeśli nie przyjmie propozycji, to nadal wyjdzie ze sklepu z zakupem. W przypadku sklepu internetowego, taka opcja często pojawia się w koszyku po zatwierdzeniu zakupu. Klient może wtedy jeszcze dodać produkt uzupełniający, ale nawet jeśli tego nie zrobi, to i tak nie zrezygnuje z całej transakcji. Efekt? Brak strat, przy zwiększaniu szansy na zyski!

Co to jest up-selling?

Up-selling, czyli sprzedaż dodatkowa, to oferowanie klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie i większej ilości funkcji. Stosuje się ją jeszcze przed podjęciem decyzji zakupowej – w czasie, kiedy kupujący przegląda ofertę na półkach lub produkty w sklepie internetowym. Ta metoda ma za zadanie zachęcić klienta do droższego zakupu. Oznacza to, że technika wymaga większego wyczucia i umiejętności sprzedażowych, aby nie zaproponować zbyt wygórowanej ceny, a tym samym nie doprowadzić do rezygnacji konsumenta z jakichkolwiek zakupów – nawet wcześniej wybranego tańszego produktu. Up-selling często zobaczymy w produktach finansowych, takich jak ubezpieczenia lub w branży telekomunikacyjnej, gdzie produkty abonamentowe występują w droższych i tańszych wariantach. W sklepie internetowym podpowiedzi innych produktów o wyższej cenie zwykle pojawiają się na dole strony, np. jako sekcja opisana „inni kupili” czy „podobne produkty”.

Co zrobić, aby sprzedaż produktów uzupełniających była skuteczna?

Skuteczna sprzedaż dóbr komplementarnych nie uda się bez analizy potrzeb i uważnego słuchania klienta. Niezbędna jest również umiejętność kreowania tych potrzeb i podsuwanie propozycji, które w danej chwili, dla konkretnego produktu bazowego, będą idealnym uzupełnieniem. Klient powinien usłyszeć lub zobaczyć korzyści, atrakcyjność proponowanego rozwiązania, dlatego niezwykle cenna jest elastyczność i szybka reakcja sprzedawcy (lub sklepu internetowego).

Udostępnij:
Podobne artykuły

Załóż konto i zacznij zarabiać

Poznaj kompleksowe rozwiązania dla Twojego biznesu.

Zarejestruj się