Czy polski e-commerce naprawdę wyhamował? Analiza, dane i kierunki rozwoju
Opublikowano: 27 sierpnia 2025 | Ostatnia aktualizacja: 27 sierpnia 2025
Udział sprzedaży internetowej w całkowitej sprzedaży detalicznej w Polsce od kilku miesięcy maleje. Czy to sygnał stagnacji w branży e-commerce, czy tylko pozorny spadek będący zapowiedzią głębszych zmian? Odpowiedź brzmi: e-commerce nie wyhamował – on się przekształca. Digitalizacja handlu wchodzi w nową fazę, a dynamika zmian zależy dziś od jakości doświadczeń zakupowych, personalizacji i sprawności logistyki.
Drobni i średni e-sprzedawcy (MŚP) nie powinni panikować. Spadek udziału to nie to samo co spadek obrotów – wręcz przeciwnie, handel internetowy nadal rośnie wolumenowo, a tylko jego rola w miksie kanałów się zmienia. W tym artykule pokazujemy, jak odczytywać te trendy i jak wykorzystać nadchodzące zmiany dla rozwoju własnego sklepu.
Spis treści
- Co mówi GUS: udział e-commerce spada, ale sprzedaż rośnie
- Czy to faktycznie „ściana”? Jak interpretować dane
- Nowe kierunki wzrostu: od tekstyliów po części samochodowe
- Co wpływa na zmianę zachowań zakupowych klientów?
- Strategie dla MŚP: jak reagować na spadek udziału e-commerce
- Wygodna obsługa płatności? Sprawdź rozwiązania płatnicze
- Handel internetowy – najczęstsze pytania (FAQ)
- Zakupy online: informacje w pigułce
— Mimo spadku udziału procentowego, sprzedaż e-commerce w Polsce wciąż rośnie nominalnie.
— Kategoria „części samochodowe online” rośnie błyskawicznie (400% r/r), sygnalizując nowe zaufanie do e-commerce.
— E-sprzedawcy powinni koncentrować się na jakości obsługi, udoskonalaniu logistyki oraz poszerzaniu kategorii produktowych.
— Digitalizacja handlu nie wyhamowuje – zmienia tylko trajektorię rozwoju.
Co mówi GUS: udział e-commerce spada, ale sprzedaż rośnie
Według danych GUS z lipca 2025 roku, sprzedaż online stanowiła 8,6% ogólnej sprzedaży detalicznej w Polsce, co oznacza spadek o 0,2 p.p. w porównaniu z tym samym miesiącem rok wcześniej. To już ósmy miesiąc z rzędu, w którym odnotowano systematyczny spadek udziału e-commerce w miksie kanałów sprzedaży detalicznej.
Warto jednak zauważyć, że nominalna wartość sprzedaży internetowej wzrosła:
- +2,5% r/r
- +2,9% m/m
To oznacza, że handel internetowy nadal się rozwija, ale robi to wolniej niż rynek offline lub rosną inne kategorie sprzedaży detalicznej. W efekcie spada relatywny udział kanału online. Ale nie oznacza to stagnacji sektora – wręcz przeciwnie, może to być przejaw zmiany pokoleniowej lub przechodzenia do modelu omnichannel.
Dlaczego procentowy udział spada?
Wzrost wartości sprzedaży offline wynika m.in. z sezonowych promocji, odbudowy po pandemii oraz silnego wpływu inflacji. Gdy koszyk offline rośnie szybciej niż online, udział e-commerce maleje, mimo że jego wartość bezwzględna nadal rośnie.
Czy to faktycznie „ściana”? Jak interpretować dane
Nie, e-commerce w Polsce nie osiągnął sufitu. Spadek udziału nie oznacza, że rynek się zatrzymał – oznacza zmianę jego dynamiki. Do tej pory e-commerce rósł głównie dzięki gwałtownemu przyrostowi nowych klientów (np. podczas pandemii COVID-19). Dziś jego wzrost zależy od:
- wzrostu wartości koszyka zakupowego
- penetracji bardziej zaawansowanych kategorii (np. elektronika, AGD, motoryzacja)
- lepszej obsługi klienta i UX
Miłosz Mickiewicz, dyrektor ds. sprzedaży i rozwoju biznesu w Comperia.pl wskazuje, że „prawdziwy wzrost już nie będzie widoczny w samym udziale procentowym, lecz w sile relacji z klientem”.
Nowe kierunki wzrostu: od tekstyliów po części samochodowe
GUS podaje, że udział e-commerce w sprzedaży grupy „tekstylia, odzież, obuwie” wzrósł do 23,4%, co potwierdza stabilną pozycję tej kategorii w kanale online. Co ciekawe, kategoria pojazdów i części samochodowych zanotowała spektakularne wzrosty:
- +400% r/r sprzedaży online
- udział e-commerce w tej kategorii wzrósł do 4,0%
To znaczący skok w porównaniu do poprzednich lat, gdzie wskaźnik ten rzadko sięgał 1%. Oznacza to, że zaufanie do zakupów online znacząco wzrosło, nawet w tradycyjnie trudnych kategoriach jak motoryzacja.
Trend części samochodowe online to sygnał, że cyfryzacja rozgościła się w bardzo „analogowych” branżach. Użytkownicy są bardziej skłonni do użycia internetu nawet w decyzjach wymagających wiedzy technicznej.
Co wpływa na zmianę zachowań zakupowych klientów?
Spadek udziału procentowego nie jest jednoznacznie negatywny – oznacza, że e-commerce musi teraz działać "głębiej" a nie tylko "szerzej". Klienci stają się:
- bardziej wymagający w zakresie obsługi klienta
- zainteresowani jakością produktów i usług posprzedażowych
- mniej podatni na klasyczne kampanie rabatowe
- nastawieni na personalizację i szybkie dostawy
Ważne trendy zakupowe w Polsce i Europie:
- Rosnące znaczenie AI (np. agenci zakupowi)
- Omnichannel i click&collect jako norma
- Ekologia i zrównoważona logistyka jako czynniki decyzyjne
Strategie dla MŚP: jak reagować na spadek udziału e-commerce
Dla małych i średnich e-sprzedawców oznacza to jedno: czas, by poprawić jakość, a nie tylko obniżać ceny. Oto kilka konkretnych kierunków działania zgodnych z obecnymi trendami:
1. Postaw na customer experience
- Przyspiesz ładowanie strony i stwórz wersję mobilną
- Dodaj opcję śledzenia przesyłki w czasie rzeczywistym
- Zapewnij obsługę klienta 24/7 (czatboty, kontakt mailowy)
2. Rozszerz ofertę o produkty premium lub o wyższej marży
Jeśli koszyk nie rośnie ilościowo, musi rosnąć jakościowo. Klienci gotowi są zapłacić więcej za wygodę, szybkość i jakość.
3. Buduj lojalność zamiast tylko promować
Zastosuj programy lojalnościowe, opcje subskrypcji lub rekomendacji AI. Powtarzalność zakupów przynosi realną wartość.
4. Przeanalizuj nowe kategorie produktowe
Weź pod uwagę np. części samochodowe, oprogramowanie SaaS, ubrania medyczne, home office, hobby.
Wygodna obsługa płatności? Sprawdź rozwiązania płatnicze od Przelewy24
Handel internetowy – najczęściej zadawane pytania (FAQ)
1. Dlaczego udział e-commerce w sprzedaży detalicznej spada?
Bo szybciej rośnie wartość sprzedaży offline. Nadal jednak rośnie nominalna sprzedaż online, co oznacza, że branża się rozwija.
2. Czy to oznacza koniec rozwoju e-commerce?
Nie. To oznacza zmianę charakteru rozwoju – z przyrostu ilościowego na jakościowy.
3. Które kategorie produktowe rosną najszybciej?
Części samochodowe online, odzież, elektronika użytkowa, produkty ekologiczne i produkty zdrowotne.
4. Co powinien zrobić mały e-sklep w tej sytuacji?
Poprawić doświadczenie klienta, zaoferować wygodne płatności i szybkie dostawy, wejść na marketplace’y i eksportować.
5. Czy agenci AI zmienią e-commerce?
Tak, narzędzia AI typu zakupowego już odmieniają branżę – personalizacja ofert, automatyzacja marketingu i rekomendacje produktowe stają się standardem.
Zakupy online: informacje w pigułce
Handel internetowy nie osiągnął „ściany”. Dane GUS wskazują na spadek udziału procentowego w sprzedaży detalicznej, ale nominalna wartość sprzedaży rośnie. To przesunięcie sygnalizuje nową jakość w zachowaniach konsumenckich i dojrzewanie rynku. Nowe segmenty – jak części samochodowe online – rosną dynamicznie, a cyfrowe doświadczenia stają się głównym polem konkurencji.
Sprzedawcy powinni skupić się na jakości obsługi, rozwoju UX i wygodzie zakupów, opierając rozwój na sprawdzonych technologiach, płatnościach i lojalizowaniu klientów.
Wygodne metody płatności dla Twoich klientów, to szansa na rozwój Twojego biznesu.
Źródła:
- GUS: Sprzedaż detaliczna w lipcu 2025 – https://ssgk.stat.gov.pl
- Comperia.pl – komentarze eksperckie Miłosza Mickiewicza
- Nowymarketing.pl: Agenci zakupowi AI gamechangerem w e-commerce – https://nowymarketing.pl
- Eurostat: Digital economy and society statistics
